Αν ρωτήσεις έναν μέσο παίκτη τυχερών παιχνιδιών στην Ελλάδα, τι είναι το bonus εγγραφής, η απάντηση λίγο – πολύ θα είναι πως: «σου δίνουν κάτι παραπάνω για να ξεκινήσεις». Αυτό το «κάτι παραπάνω» είναι το κρίσιμο. Στην πράξη, ο παίκτης δεν αξιολογεί το bonus σαν σύμβαση με όρους. Το αξιολογεί σαν σήμα: ότι «εδω υπάρχει αξία», ότι «ξεκινάς με πλεονέκτημα», ότι «παίζεις περισσότερο από όσο έβαλες».
Ας ξεκινήσουμε με ένα απλό γεγονός: το bonus, ως μήνυμα, προηγείται του bonus ως μηχανισμού. Το βλέπεις σε banner, το ακούς σε διαφημίσεις, το συναντάς παντού. Πριν ανοίξει ο παίκτης το casino live, έχει ήδη διαμορφώσει προσδοκία. Και η προσδοκία είναι σχεδόν πάντα γραμμική: «αν μου δίνουν Χ, τότε έχω Χ παραπάνω πιθανότητες». Όμως στα παιχνίδια τύχης δεν υπάρχουν «μαγικά» που να αλλάζουν την πιθανότητα κέρδους.
Αυτό είναι το πρώτο σημείο τριβής: ο παίκτης διαβάζει «δώρο» και το μεταφράζει σε «πλεονέκτημα». Ο πάροχος, αντίθετα, το σχεδιάζει ως «συνθήκη συμμετοχής», με την οποία θα καταφέρει να παρατείνει τον χρόνο παιχνιδιού. Είναι φανερό λοιπόν πως εδώ υπάρχει χάσμα. Όχι ηθικό, αλλά μηχανικό.
Τα bonus δεν είναι ίδια, γιατί δεν είναι ίδιοι οι όροι
Τυπικά, τα bonus εγγραφής διαφέρουν σε βασικές παραμέτρους: πόσο είναι, πόσα βήματα έχει, σε τι προϊόν ισχύει (στοίχημα ή casino live), τι χρονικό όριο έχει, τι απαιτεί για ανάληψη… Αλλά ο μέσος παίκτης δεν τα βάζει σε excel. Τα βάζει σε μια πρόχειρη κατηγορία στο μυαλό του.
Και εδώ υπάρχει το πιο πρακτικό πρόβλημα: ακόμη κι όταν οι όροι είναι διαθέσιμοι, ο τρόπος που τους «σκανάρει» ο χρήστης είναι επιλεκτικός. Θα προσέξει το ποσοστό και το ανώτατο ποσό. Θα προσπεράσει το τι μετράει στο wagering (πχ. μετράει μόνο το bonus; μετράει το bonus μαζί με την κατάθεση; ισχύει μόνο για συγκεκριμένα παιχνίδια;). Θα προσπεράσει και κάτι ακόμη πιο κρίσιμο, την πιθανότητα να φτάσει σε ανάληψη χωρίς να «μηδενίσει».
Αυτό δεν είναι απλώς υπόθεση, είναι δεδομένο πως όλοι οι παίκτες έχουν αντίστοιχες ιστορίες. Όταν ο παίκτης βλέπει ότι μένει πίσω, αυξάνει ένταση, ρυθμό, ή ρίσκο. Όχι επειδή είναι ανεύθυνος, αλλά επειδή η λογική του bonus εγγραφής τον σπρώχνει να συμπεριφερθεί σαν να «κυνηγάει προθεσμία».
Το ελληνικό πλαίσιο και το ζήτημα της «καθαρής πληροφόρησης»
Στην Ελλάδα, το θέμα των προσφορών ή του bonus εγγραφής δεν είναι απλώς εμπορική επιλογή. Είναι πεδίο ρυθμιστικής εποπτείας μέσα από κανόνες εμπορικής επικοινωνίας. Το ΦΕΚ Β 1824/24.08.2015 ορίζει τι είναι εμπορική επικοινωνία και εντάσσει ακόμη και loyalty programs στο πεδίο της. Παράλληλα, το μεταγενέστερο ρυθμιστικό πλαίσιο εμπορικής επικοινωνίας (ΦΕΚ Β 3260/5.8.2020) δείχνει ότι το κράτος αντιμετωπίζει την προώθηση τυχερών παιγνίων ως κάτι που χρειάζεται κανόνες.
Αυτό έχει πρακτική σημασία. Αν όλα τα bonus ήταν ίδια, θα αρκούσε μια γενική απαγόρευση ή μια γενική υποχρέωση ενημέρωσης. Το πρόβλημα είναι ότι τα bonus μπορούν να είναι νομικά «καθαρά» και ταυτόχρονα καταναλωτικά «θολά». Να το πούμε αλλιώς; Μπορεί οι όροι να αναγράφονται, αλλά να μην είναι εύκολο να μεταφραστούν για το τι ισχύει σε κάθε περίπτωση.
Αυτός είναι και ο λόγος που η Επιτροπή Παιγνίων αναφέρει ως υποχρέωση των live casino οι όροι για την χρήση των προσφορών τους να είναι σαφείς. Ιδίως όταν υπάρχουν περιορισμοί ή ειδικές συνθήκες. Όμως η σαφήνεια, στην πράξη, δεν είναι μόνο θέμα γλώσσας. Είναι θέμα γνώσεις.
Η «παγίδα» που δεν είναι απάτη
Ας το πούμε ωμά: Το bonus εγγραφής σχεδιάζεται για να αλλάξει δύο πράγματα: το πόσο θα μείνεις και το πόσο θα ποντάρεις. Αυτό δεν είναι «κόλπο», είναι στρατηγική με την οποία λειτουργούν όλα τα online casino live στον κόσμο.
Το conflict εδώ είναι ότι ο παίκτης το βιώνει ως «δώρο», αλλά το bonus τις περισσότερες φορές λειτουργεί ως… τρόπος για να παίζει παραπάνω. Αν το σκεφτείτε, οι όροι μιας προσφοράς, το χρονικό τους όριο και οι περιορισμοί στα παιχνίδια που είναι διαθέσιμη, μετατρέπουν πρακτικά την προσφορά σε υποχρέωση συμπεριφοράς: να παίξεις αρκετά, αρκετά γρήγορα, με συγκεκριμένο τρόπο.
Αυτό έχει ως αποτέλεσμα, να αλλάζει πολύ συχνά ο λόγος για τον οποίο παίζουμε. Ο παίκτης έχει ήδη καταθέσει, έχει ενεργοποιήσει το bonus και γενικότερα έχει «μπει στη διαδικασία». Το ζητούμενο λοιπόν δεν είναι το αρχικό «παίζω, ή δεν παίζω», αλλά «αν δεν παίξω το αφήνω στη μέση». Με άλλα λόγια, το ίδιο το μπόνους είναι εκείνο που σε προκαλεί να συμμετέχεις περισσότερο στο παιχνίδι.
Γιατί οι διαφορές μεταξύ bonus δεν μετράνε όσο νομίζουμε;
Πρόκειται για το δεύτερο μεγάλο ζήτημα. Ακόμη κι αν δύο bonus έχουν διαφορετικούς όρους, ο παίκτης μπορεί τις περισσότερες φορές τα αντιμετωπίζει το ίδιο, γιατί πολύ απλά σκέφτεται σαν παίκτης και εστιάζει στο γεγονός πως πρόκειται για προσφορές: Βλέπει μόνο ποιο bonus φαίνεται μεγαλύτερο και ποιο είναι πιο άμεσο.
Αυτό εξηγεί γιατί η αγορά διεθνώς πιέζει προς «πιο ασφαλείς και απλούστερες» προσφορές. Στο Ηνωμένο Βασίλειο, υπάρχει ήδη δημόσια συζήτηση για μεταρρύθμιση σε ότι έχει να κάνει με την διαφάνεια γύρω από bonus/wagering. Είναι φανερό πως το πρόβλημα δεν είναι «ελληνικό», αλλά κυρίως… δομικό.
Και υπάρχει και κάτι ακόμη: οι παίκτες συχνά υπερεκτιμούν το πόσο πιθανό είναι να βγει το wagering, ειδικά όταν το bonus ξεκινά με θετικά συναισθήματα. Και έχει παρατηρηθεί πως όταν η αρχική αίσθηση του «μου δώσανε κάτι» δεν βγαίνουν σε κέρδος, έχει παρατηρηθεί πως η συμπεριφορά τείνει να σκληραίνει, όχι να σταματά.
Από το welcome bonus στο loyalty
Αν το bonus εγγραφής είναι η είσοδος, τα προγράμματα επιβράβευσης είναι η συνέχεια. Και εδώ το «φαίνονται όλα ίδια» επανέρχεται στην κουβέντα. Ο παίκτης τα βλέπει ως πόντους, επίπεδα, επιστροφές, προνόμια. Όμως στην πραγματικότητα ο λόγος υπάρξης των loyalty programs και των tiers είναι για να δημιουργούν πιέσεις επίτευξης στόχων που συνδέονται με μεγαλύτερη παραμονή στην ιστοσελίδα και εν τέλει σε υψηλότερη δαπάνη.
Με άλλα λόγια σχετικά με το bonus εγγραφής, ακόμη κι όταν το αρχικό bonus ήταν «καλό» ή «καθαρό», ο δρόμος που ανοίγει είναι ένας δρόμος συνεχούς ανταμοιβής. Και οι συνεχείς ανταμοιβές έχουν ένα κοινό χαρακτηριστικό: εκπαιδεύουν τον παίκτη να αξιολογεί τη συνεδρία όχι με βάση το αποτέλεσμα, αλλά με βάση το «τι χάνω αν σταματήσω τώρα». Και αυτή είναι η ουσία της παγίδας που πέφτει η πλειοψηφία των παικτών. Και την αντιμετωπίζει ως απάτη, ενώ στην πραγματικότητα δεν είναι.
Τι σημαίνει τελικά «ίδια» και ποιο είναι το πραγματικό ερώτημα;
Οπότε, είναι όλα τα bonus εγγραφής ίδια; Όχι, δεν είναι ίδια ως προϊόν. Είναι ίδια, συχνά, ως εμπειρία για τον παίκτη. Γιατί ενεργοποιούν παρόμοιους μηχανισμούς: προσδοκία «δωρεάν αξίας», υποτίμηση όρων, πίεση χρόνου/στόχου και… κλιμάκωση για να «μη χαθεί».
Στην πραγματικότητα: Το πιο χρήσιμο ερώτημα δεν είναι «ποιο bonus είναι καλύτερο», αλλά πως ένα μπόνους αλλά τη λογική του παιχνιδιού σου; Αν το bonus σε κάνει να παίξεις περισσότερο απ’ όσο θα έπαιζες, τότε έχει ήδη πετύχει τον σκοπό του. Αν σε κάνει να νιώσεις ότι «χρωστάς» να συνεχίσεις για να μη χάσεις το προνόμιο, τότε έχει μετατραπεί από κίνητρο σε μοχλό.
Στο ελληνικό πλαίσιο, η ύπαρξη κανόνων εμπορικής επικοινωνίας δείχνει ότι η πολιτεία αναγνωρίζει την ισχύ αυτών των μηνυμάτων. Και το γεγονός ότι η ΕΕΕΠ επενδύει σε έρευνες για χαρακτηριστικά και συμπεριφορά των παικτών δείχνει ότι το κέντρο βάρους δεν είναι μόνο «αν είναι νόμιμο», αλλά και «τι κάνει στους ανθρώπους».
Αυτό είναι και το συμπέρασμα: δεν χρειάζεται να υπάρχει απάτη για να υπάρξει «παγίδα». Αρκεί ο σχεδιασμός να δένει το «δώρο» με υποχρεώσεις συμμετοχής που ο παίκτης δεν νιώθει ως όρους, αλλά ως προσωπικό στοίχημα να μην το αφήσει στη μέση.
